Für die Einen ist es ein Megatrend. Für die Anderen bereits ein seit längerem etabliertes Angebot in ihrem Geschäft. Und dann kam Fielmann. Wird aus dem vormaligen Alleinstellungsmerkmal Optometrie nun eine Basisanforderung? Wurde im augenoptischen Mittelstand wertvolle Zeit vergeudet und Chancen vertan? Petra Lindner sagt: "Nein - die Situation ermögliche vielmehr Chancen und Möglichkeiten, wenn man in die Zukunft schaut." 

Auch wenn die berühmte Customer Journey für viele schon ein wenig abgedroschen klingt. Lindner plädiert dafür: "Nehmen Sie Ihre Kunden mit auf die Reise ins Innere des Auges. Das verschafft Vertrauen in Ihre Arbeit, in Sie und Ihre Leistung". Denn anders als bei Fielmann, muss die Augenvorsorge bei Ihnen nicht nach Schema F ablaufen. Es empfiehlt sich daher ein klares Konzept und vor allem eine große Akzeptanz im Team. 

Lindner gibt zudem zu bedenken, dass aufgrund des demografischen Wandels in den nächsten Jahren und Jahrzehnten immer weniger Gleitsichtgläser verkauft werden. Daraus resultiert ein anderer Wiederverkaufsrhythmus und ein zu erwartender Umsatzrückgang, der wirtschaftlich kompensiert werden muss. 

Wie gelingt es, Screening erfolgreich in den Geschäftsalltag zu integrieren? Dieser Frage ging der Augenoptikermeister und freiberufliche Dozent Fritz Paßmann nach und zeigte in seinem Vortrag auf, dass optometrische Dienstleistungen vor allem dann ihre Möglichkeiten am besten ausschöpfen können, wenn eine möglichst hohe Datenmenge und entsprechende Qualität vorliegt. Das sei am besten gewährleistet, wenn Messungen begleitend bzw. regelmäßig durchgeführt werden. 

Doch wie überzeuge ich meine Kunden? Vielleicht mit folgendem Satz: " Die Netzhaut ist der Spiegel des Körpers." Zu pathetisch? Paßmann empfiehlt zwar jeden Kunden ein Screening anzubieten, doch sollte das nicht mit der Brechstange geschehen. Für eine "Standard-Refraktion" spricht einiges, für ein umfänglicheres Screening jedoch noch viel mehr! Denn einzelnen Messwerten können mittels KI größere Vergleichsdatenmengen gegenübergestellt werden. Die Befundung kann daher wesentlich präziser erfolgen. 

Was darf Optometrie kosten? Kann bzw. soll ich die Leistungen abrechnen oder besser meinen Kunden als Serviceleistung kostenlos überlassen? So unterschiedlich die augenoptischen Betriebe sind, so vielfältig sind auch die verschiedenen Modelle. Klar ist aber: Seit Großfilialist Fielmann seinen "Augen-Check-Up" anbietet, sind "Augenvorsorge" und die damit verbundene "Preispolitik" stärker in den Fokus gerückt. Zumal Fielmann seine Vorsorgeleistung, vergleichbar mit der in Arztpraxen, als Selbstzahlerleistung versteht und seinen Kunden eben gerade nicht kostenlos anbietet. Diese Entwicklung bietet nun auch mittelständischen Augenoptikbetrieben die Chance, ihre Dienstleistungen besser einpreisen zu können.

Durch Fielmanns erfolgreiches Agieren mit dem "Augen-Check-Up" auf dem Markt, wurde in kurzer Zeit die Optometrie zum Thema Nummer 1 bei to.eyes, so Geschäftsführer Bastian Schnuchel. Dazu stellt er 5 verschiedene Preismodelle vor, die in Art und Umfang der Leistungen variieren und je nach betrieblicher Situation sowie Kundenstamm eine mögliche Lösung sein könnten - denn, so der Marketingexperte, eine einzige passende Lösung gibt es nicht! 

Kurzfristig als Überraschungsgast in die Tagesordnung aufgenommen, durfte der Allgäuer Augenoptikermeister und Inhaber von Walzer Optik, Rüdiger Walzer, sein Herzensprojekt "Wir helfen sehen" vorstellen. Das in Uganda stattfindende Projekt bietet neben einer verbesserten Versorgungsleistung von Betroffenen einer Sehschwäche vor allem auch Aus- und Weiterbildungsmöglichkeiten für Augenoptikerinnen und Augenoptiker vor Ort. Die Ausbildung erfolgt dabei nach deutschen Standards bzw. Lehrplänen. 

Weitere Informationen zu "Wir helfen sehen" erhalten Sie unter: https://www.wirhelfensehen.de/ 

Angebote und Instrumente zur Kundenbindung gibt es viele. Wie kann da die Optometrie hilfreich sein? Augenoptikermeister und Inhaber von Optik Leonhard in Schwäbisch Gmünd ist überzeugt: Der Bedarf für optometrische Dienstleistungen ist ganz klar vorhanden. Spätestens seit Fielmann Screening im großen Stil anbietet, sollte man sich dem Vergleich stellen. Um optometrische Dienstleistungen auch wirtschaftlich zu machen, empfiehlt Leonhard eine Vorgehensweise in drei Schritten. 1. Die Optometrie vom Brillenkauf abzukoppeln, um 2. jährlich eigenständige Einnahmen durch optometrische Dienstleistungen zu erzielen und 3. durch jährliche optometrische Untersuchungen zusätzliche Brillen zu verkaufen.   

Allerdings, so Leonhard, muss man, wenn der Entschluss gereift ist Optometrie anzubieten, davon 100% überzeugt sein. Teamarbeit ist hier der Schlüssel zum Erfolg. Und dabei vor allem klare Strukturen und Prozesse für effiziente Abläufe. Denn zur Wahrheit gehört nun mal auch, optometrische Dienstleistungen sind aufwendiger als eine Standardrefraktion. Optometrie darf nicht oberflächlich, sondern muss authentisch und fundiert betrieben werden. Regelmäßige Folgeuntersuchungen sind erforderlich, wenn Sie Ihren Kunden bei der Augenvorsorge kompetent zur Seite stehen möchten. 

Anm. d. Red.: In Kürze wird es im INSIDE eine eigene Übersichtsseite zum Optometrie-Abo von Markus Leonhard geben. 

Petra Lindner moderierte das Experten-Panel bestehend aus Anna Bachmann (Ralf Bachmann Optik & Akustik), Christian Bartels (Christian Bartels Optik GmbH), Markus Leonhard (Optik Leonhard) sowie Prof. Dr. Dr. Ludwig Heindl (Ophthalmologische Onkologie an der Universität zu Köln). 

Die Runde startete zunächst mit einem Erfahrungsaustausch in die Diskussion. Schnell wurde deutlich, dass ein wesentlicher Faktor zum Erfolg in der Zusammenarbeit mit dem Augenarzt liegt. Die Zuhörer erfuhren dabei, wie die Kooperation zwischen Augenoptiker und Augenarzt in der Praxis erfolgt und erhielten auch einen ehrlichen Einblick darüber, dass so manche Verbindung noch Verbesserungsbedarf benötigt. 

Deutlich wurde in der Diskussion der Widerspruch, dass einerseits Augenarztpraxen oftmals völlig überlastet sind, andererseits die Bereitschaft zur Zusammenarbeit mit Augenoptikern, die zur Entlastung beitragen könnten, nicht immer gegeben ist. Gerade Vorsorgeuntersuchungen bei "gesunden Patienten" könnten ausgelagert werden, jedoch bestehen häufig Vorurteile der Ärzte gegenüber der Kompetenz des Augenoptikers. Diesem Vorwurf tritt Prof. Dr. Dr. Ludwig Heindl entgegen, denn gerade auch durch die steigende Anzahl KI-gestützter Instrumente, kann die eigene Befundung als Verdachtsbefundung und Empfehlung an den Kunden sehr wohl ausgesprochen werden.

Sich zu sehr auf künstliche Intelligenz zu verlassen, widersprechen Teile des Panels, denn die eigene Fachkompetenz muss dem Kunden vermittelt werden, damit gerade bei dem sensiblen Thema der Augenvorsorge eine Bindung entstehen kann. Oder wie Christian Bartels es sehr passend zusammenfasste: "Wenn dem Kunden geholfen wird, bleibt die Beziehung."

Johannes Schubart startete in den letzten Vortrag des peak24 mit einer kleinen Umfrage. Die Teilnehmer konnten mittels QR-Code eine Online-Abfrage durchführen, durch die ermittelt wurde, welche Fachbereiche und Dienstleistungen in der Augenoptik sich wohl über die kommenden Jahre besonders stark verändern würden. Rasch zeichnete sich ab, dass hier vor allem Themen wie Augenvorsorge, Screening, Myopie Management und damit verbundene Produkte gesehen wurden. 

In Letzterem - dem Myopie Management - sieht auch Optiswiss wachsendes Potenzial (3,5 - 8% aller Einstärkengläser). Aus diesem Grund werden eigene Produkte in diesem Segment stärker forciert, wie bspw. die SMYLE Brillengläser speziell für junge Augen. Engagiert weiterverfolgt wird auch das Ziel, Brillengläser noch stärker zu individualisieren, wie es bspw. die Biometrics Technology heute schon ermöglicht. Die hohe subjektive Kundenzufriedenheit von weit über 90% dürfte Optiswiss in ihren Bemühungen bestätigen. Spannend auch die in Zusammenarbeit mit Luxexcel® entstandenen und auf KI basierende 3D printed lenses.

Weitere Informationen zu Optiswiss erhalten Sie unter: https://www.optiswiss.com